影楼的企划书

柏诺珠宝—婚纱影楼促销策略企划案 15:01
一、 前言 婚庆产业已经成为目前我国一个新兴的、充满巨大商机和前景的朝阳产业，正在引导着包括婚纱影楼、珠宝首饰、美容、旅游、酒店预定等相关行业。结婚是人一生中的大事，在人们生活水平不断提高，生活内容不断丰富多彩的今天，婚纱摄影已经成为人们留驻幸福一刻的主流。可见婚纱摄影已经深入消费者心里，但随着市场经济的不断发展，行业内的竞争也越来越激烈，消费者选择余地增多，也带来了一些影楼生意人的困惑，面对着如此庞大的市场，自己的营业额竟然没有达到预想的效果，在加上外来同行的抢滩，国内很多中小型影楼已经不知不觉走入困境。这种困境，跟市场有很大的关系，但究其主要原因还是来自于经营本身。 在婚庆中，婚纱、珠宝以及相关行业的“一体化”经营正在悄然成为一种趋势。在影楼客户中对钻石饰品消费的潜在力是商场等其他商业领域不可比拟的。拍婚纱照、买钻戒已经是现代年轻人结婚时的两项固定支出。钻石以其独特的高贵和坚贞预示着爱情的永恒，作为新人，谁不向往永恒的爱情！钻石与婚纱的完美结合，不但使影楼可以借助柏诺珠宝公司提供的钻石精品，利用钻石的独特魅力来提升自身的层次和品位来增加自己的竞争优势，促进自身的销售量，同时还可以充分借助自己的销售店面平台和客户资源优势，进一步挖掘的客户的消费潜力，增加影楼的第二产业收入，为自己带来丰厚的利润回报。 二、 促销活动分析 现在影楼人都觉得竞争越来越激烈，赚钱越来越难，于是纷纷想出各种招数，做秀场，搞装修，大酬宾等等各种活动，轰轰烈烈、热热闹闹，增加了一定的客户订单，但结果刨去各项开销费用，最后算算真正赚到手的钱却越来越少。而且这些外功的花架子很容易被别人模仿，你搞活动，他也搞活动，相互争斗，让竞争更加激烈，恶性循环，到处硝烟一片。 1、打折促销 一直以来多数影楼大多采取打折的手段来吸引顾客，但打折对于商家而言意味着利润的直接减损，并且影楼是以服务为主的行业，过多地采用低价位的价格战， 对顾客而言并没有“差异化”，同时自身经营的品位、格调并没有表现出来，无法满足顾客多元化的需求。当市场不景气时，无疑将会导致业绩下滑；一旦商家参与到价格战当中低价竞争，万一没有成功，若要再改变回来时，可谓是难上加难。所以正确的价格定位直接关系到影楼的促销成功与否，只有消费者认为此价格绝对超值并保证商家的合理利润，才能算是影楼成功的促销手段。 2、 赠品促销 赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供优惠，而目前影楼多以一般以家用电器、日用品等等赠送给消费者，此种方式短期内可以在一定程度上促进影楼的销售，但赠送的产品过于大众化，和婚纱并没有任何直接联系，不利于完全体现影楼的形象，相反，一些赠品的品位以及质量问题还给影楼形象带来不利的影响。 钻饰品与其它赠品对比分析表 项目 钻饰品 其它赠品（电器、日用品等） 相关性 婚纱照留住美丽的爱情，钻石代表着永恒，作为新娘谁不向往永恒的爱情，钻石与婚纱的结合，行业相关性强。 行业相关性较差，没有强烈的视觉冲击力。 品位 钻石皇族的象征，财富的象征，绝对体现高贵品位 大众化产品，品位相对较低 纪念价值 代表着永恒的爱情，纪念价值高 产品意义不明确，纪念价值低 系列性 能够维持顾客不断购买的欲望，系列类别多 产品系列较单一 损耗 相对损耗少 损耗多，且不稳定，容易给消费者淡忘 二次消费 钻饰品做为新兴行业，市场不断扩大，给影楼增加二次消费收入的机会 过于大众化，市场选择机会多，不利于开发二次消费 利润空间 柏诺钻饰品因减少较多中间环节费用，有很大的利润空间 市场流通费高，成本高度透明，利润空间少